““灵魂砍价”怎么实现？医保谈判专家揭秘：就算全国只有六七百个患者，也要一分一厘去争取”

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每经记者周程北京摄影报道每经陈旭

“7和4联系在一起真的不好。 对患者来说，真不吉利。 ”

“你们再降一块钱也不行吗？ ……

今年，在国家医疗保险谈判现场再次出现了“断魂”的一幕。 12月28日，国家医保局公布今年医保谈判结果，经过谈判，共有119种谈判成功，其中目录外交谈判96种，目录内谈判23种。 谈判总成功率为73.46%。 谈判成功的药品平均降价50.64%。

上海市医保局药品价格和招标采购处副处长横波介绍谈判经验

作为谈判小组的主谈人，上海市医保局药品价格和招标采购处副处长横波3天经历了33次紧张高效的谈判，积累了不少谈判经验。

龚波说，在谈判妙计中，通过语言的信息表达、细致的注意，准确评估制药公司每次报价的心理状态和预期的一些变化，抓住每次有利于促进公司利益的切入点，很好地运用谈判规则、表情管理，让制药公司

2019年，一位医疗保险谈判专家对阿斯利康进行“灵魂砍价”的视频被广泛传播。 这位谈判专家是浙江省医疗保险局医药服务管理处的许伟处长。

今年是他第四年参加国家医疗保险谈判。 “每次谈判都会涌现出新的感受，感受到这种压力。 ”许伟说。

关于压力的来源，许伟表示，经过公司申报、专家遴选、药物经济学专家、基金测算专家对药品价格的测算，谈判专家是最后的“临门一线”。 要谈判药品是否纳入医疗保险、老百姓是否能用，只有谈判专家不懈努力，最后药品谈判成功，全国老百姓才能使用救命、抢救的好药。

浙江省医疗保险局医药服务管理处处长徐伟介绍了谈判情况

在这种情况下，谈判专家的选择也特别重要。 许伟表示，今年谈判过程组织更加严格，专家组成首先经过省级组织推荐，然后通过随机遴选进入专家组名单。

“从各省选出的专家中，有从事医疗保险已经10年到20多年的人，对医疗保险药也很熟悉。 ”许伟说，但是，只有公司入场时，谈判专家才能知道具体谈论哪些药品品种，进行谈判只有很短的时间。 因为这对谈判专家来说也是一个巨大的考验。

“每个谈判专家都必须根据自己学到的知识，以及前期临床专家和测算专家提供的药品基础资料，以及我们可以掌握的药品基本情况，为谈判制定良好的谈判战略。 ”许伟说。

在谈判过程中，各团队也需要紧密合作。 许伟举例说，专家们利用一点谈判间隙，比如公司代表出去讨论时，在专家小组之间召开小组会议，谈谈计划下一个谈判战略。 最后不管谈判成功与否，公司退场后，谈判小组之间都会进行总结。  

谈判专家考虑谈判战略时，公司代表也很关注谈判专家们的态度、眼神等，希望从中引出越来越多的“新闻”。 从今年参加多方谈判的公司代表的反馈来看，谈判专家们的态度总体上非常温和。

国家医保局医药服务管理司司长熊先军表示，“医保谈判公平平等，医保方愿意给公司一个好的价格，也愿意为此给公司一个好的态度，双方最后都达成一个双赢。”

龚波说，谈判双方都是平等的，这也是作为谈判专家得到的最深刻的体会。 为了确保规范，专家组必须与规则和制药公司的代表严格谈判，否则无法保证谈判工作和谈判双方享有同等的权益保障。

许伟介绍说，为了实现谈判的公平性，在谈判中涉及谈判小组成员所属省份的药品时，相关谈判专家尽量不发表意见。

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关于如何组建谈判专家，横波还强调，谈判专家必须多次形成角度。 “制药公司从自身迅速发展的立场出发，其降价空之间是有限的，所以谈判专家必须富有同情心，同时学习改变想法。 但是，出于个人的同情，我们不能忘记我们的谈判专家最终要为投保人取得最大经济效益的本质。 ”

谈判专家必须了解产品，熟悉政策。 龚波表示，创新药物进入医疗保险是医疗保险、医疗改革的重点业务之一，与待遇保障制度、支付方式改革、招投标采购制度密切相关。 如果在谈判中把谈判药品降价置于上述大环境、大背景下，可以为专家谈判提供越来越多的筹码。

介绍说，在上述“芯片”的加持下，横波需要掌握谈判的妙招。 要充分利用谈判规则、表情管理等，引诱公司出示可以接受的底价。  

谈判专家“杀手锏”太强了——这常常是公司“吐槽”最强的地方。

对此，横波回答说，医疗保险可接受的支付标准，即基础价格，是由前期大量科学测算产生的。 谈判专家运用谈判规则，引诱他们在公司可以接受的程度上，获得最大的利润空之间，从而为投保人获得最大的经济实力。

“从这个意义上说，各谈判专家确实在不遗余力地‘砍价’，一分一厘地盈利。”据他透露，无论多晚、多累，都将持续多次。

“例如，如果我们遇到个别罕见疾病的用药，公司可能会说全国只有6，700名患者。 虽然不怎么用医疗保险的资金，但是即使只有6，700人，我们也会为了这些人尽全力努力，如果少一分就会回答一分。 另外，如果我们不为他们努力，患者会更难。 全国有数百只个体，比例很少，但使用这些药物的患者和家属，我想百分之百的减轻了负担。 ”贡博说。

另外，面对公司主张“报价已经是全国最低价”的情况，横波表示将坚决应对药企。 从综合经济的快速发展和医疗保险覆盖面来看，与我国的市场潜力相比，世界上没有哪个国家和地区值得我国实际投保人给予药企最大的优惠。

熊先军也表示，谈判是一门艺术，既要讲技术，也要讲手段。 在谈判过程中，谈判专家以各种各样的方式诱惑公司给出合理的价格。

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